私のコンサルティングは、一言で言うとビジネスモデル構築のストーリー作りを行い、収支および資金繰り表に反映させながら、行動計画を実行する、です。
マーケティング理論を軸足を顧客視点に置きながらマッピングでビジネスモデルを見える化しストーリーを作るためのツールとして、オリジナルカードを作成しました。ワークの終盤でバランススコアカードで戦略マップを表現します。
戦略や行動計画を作るワーク以上に、その実践が重要なのは言うまでもありません。こうした学びの場は、みなさまが提供する商品やサービスをとおしてエンドユーザーが喜ぶ姿を想像しながら楽しくワークすることでアイデアが創出されます。そこで未来や価値が創造されると私は考えています。
バランススコアカードとは戦略を立てるための手段です。
経営要素を財務、顧客、業務、人材の4つフレームワークで表現します。
１．財務の視点
財務目標を達成するためにどのように行動すべきかの要素になります。財務上の問題を「財務の視点として捉えます。例えば、売上が不足しているのか、利益率が問題なのか2点を軸に落とし込みます。
売上不足は「顧客の視点」場合（売上＝単価×数量）なので、販売量が不足しえいるのか、単価が低いのかを検証します。利益率が悪い場合は、コストの見直しも検証しなければなりませんから、変動費、固定費の問題を精査しましょう。
２．顧客の視点
財務の目標を達成するために顧客へどのように行動するか。例えば売上量が不足している時は、既存顧客のシェアダウンや新規顧客の獲得が鈍化している。リピート率の低下を考えていきます。
客単価の低下では顧客の値下げ圧力や競合との価格競争を検証します。商材が多く普段は気が付かない商品のライフサイクルにも注目です。成熟期を過ぎて衰退期に入っていれば売れ行きは鈍ります。
３．業務プロセスの視点
財務の目標の達成、顧客満足の向上を達成するための業務プロセスを構築します。組織の機能部門別に分けると問題はたくさん浮上してきます。
・営業部門…人的営業力、活動の停滞、企画力不足、顧客情報収集力
・開発部門…差別化や製商品開発力、顧客ニーズへの挑戦
・製造部門…不良品やクレーム、納期遅延、製造コスト、顧客満足度
・購買部門…仕入先や外注の値上、在庫停滞、不良在庫
・物流部門…納期対応、コスト上昇、チャンネル
４．学びと成長の視点
財務目標や顧客満足を向上させるための個人や組織の育成とスキル向上の視点で考えます。どのような育成が必要か、高齢化による人件費問題、能力停滞、組織機能の低下を検証します。このタスクは「ヒト」の問題を軸にしており最も難しいと言われる部部分です。仕事に対する動機付けでモチベーションを上がる手法を考えたり、理念経営で組織の牽引力を高めたり、違う個々人の価値観を牽引する仕組み作りは、大きな経営課題です。
バランススコアカードの４つのフレームで問題を整理し可視化することで、フレーム間の因果関係を仮説を立てながら論理的に思考してきます。
問題解決するための戦略づくりを実行計画に移すまでのワークをしっかりと行いましょう。
戦略を構築したら重要要素を抽出し目標を数値化します。数値目標ができれば、スケジュールを立てて行動計画を実行です。